Programme :
Définir sa démarche commerciale
- Définir son plan d’action
- Recherche des besoins du client
- Identifier les attentes actuelles des clients
- Comprendre le parcours de clients
- Définir ses étapes de ventes
Définir vos objectifs et vos ambitions de vente.
- Déterminer vos objectifs commerciaux.
- recueillir un maximum d’informations pertinentes et exploitables sur votre client
- Répondre aux « QQOCQP » pour « Qui Quoi Où Comment Quel Pourquoi ? »
- Utiliser le web pour mieux se préparer
Comprendre votre marché
- Accompagner le mouvement de votre marché
- Analyser les principales composantes du marché (Matrice SWOT)
- Analyser ses clients (Son activité, son histoire, ses problèmes, ses ressources, etc.)
- Comprendre le process de décision de vos clients (Question, prise de
conscience, compréhension de besoin, cherche de solutions, comparaison et décision)
Préparer les angles d’attaques
- Mailler son territoire et préparer son action d’intervention
- Détecter l’opportunité et rencontrer prospect
- Ancrer une visibilité et créer image commerciale
- Mener une publicité ciblée
- Établir des offres promotionnelles
Objections de ventes
- Les objections sur le prix et le budget
- Les objections/ rejets
- Les objections sur la concurrence
- Les objections sur l’autorité ou la capacité à acheter
- Les objections sur les besoins et l’adéquation
- Les objections muette / le silence
Traiter les objections de vente (CRAC)
- Creuser l’objection pour en comprendre l’origine
- Reformuler l’objection afin de montrer qu’elle est considérée
- Argumenter pour rassurer le client
- Contrôler que votre prospect est rassuré
Conclusion de la vente
- Préparer la conclusion : collecter des oui.
- Aider le client à prendre sa décision.
- Conclure positivement l’entretien, même en cas de refus.
- Sécuriser la suite du parcours client
